La transposition de la directive sur la distribution d’assurance prévoit trois modalités de conseil :
- une obligation « socle » où le contrat conseillé doit dans tous les cas être cohérent avec les besoins et exigences du client;
- une recommandation personnalisée du contrat qui correspond « le mieux » au client ;
- enfin, l’intermédiaire peut se prévaloir de fournir son service de recommandation sur la base d’une analyse impartiale d’un nombre suffisant de contrats offerts sur le marché.
Un tronc commun du processus commercial consiste à recueillir les attentes du client, les retranscrire, puis une présentation explicative des produits recommandés.
Proposer un contrat approprié aux besoins et exigences du client est obligatoire ce qui signifie que votre devoir de conseil peut être engagé si cela n’est pas le cas.
Recommander le contrat qui correspond le mieux aux besoins et exigences du client revient à fournir au client un service de recommandation personnalisée. De fait, cela n’est possible donc que si l’on dispose de plusieurs contrats à distribuer. Il faudra alors traduire par écrit l’analyse comparative menée.
S’agissant du troisième niveau, l’analyse impartiale rejoint l’analyse personnalisée mais avec en portefeuille la grande majorité des produits disponibles, pour présenter des contrats qui soient assez représentatifs des contrats offerts sur le marché de l’assurance emprunteur en l’occurrence.
Le recueil des exigences et des besoins du client sont les mêmes pour les différents types de conseil.
En revanche, le questionnaire doit être plus approfondi, au troisième niveau qu’au premier.
De même, au niveau 1, les motivations du conseil peuvent être synthétiques et standardisées du moment qu’elles sont claires et faciles à comprendre, alors qu’aux niveaux 2 et 3, la motivation doit être plus personnalisée et mettre clairement en évidence les critères retenus incitant à retenir tel ou tel contrat au regard des besoins du client.
Plus généralement, dès lors qu’un service de recommandation est annoncé au client, celui-ci doit comprendre clairement en quoi il consiste et se distingue du premier niveau de conseil.
En cas de contrôle, l’impartialité des conseils prodigués sera observée, et notamment l’éventualité de conflits d’intérêts tels que le sur commissionnement ou les challenges
